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销售趋势背后,药店增长的关键点在哪?
扬长避短,增长关键点在哪里?


当前,零售药店的主要盈利方式是商品销售毛利额及后台的营业外收入,前者无疑是核心所在。但如何做到毛利额的持续增长——是直接拉高销售客单价?还是不停获取新顾客?抑或是围绕顾客做终身全方位的服务,获得他的多次高频购买?相信大家也清楚,前两个方法并不能保障盈利的持续增长,以顾客为中心,多维度地满足顾客需求才是唯一的出路。


与此同时,我们还需要关注采购成本及其他各项费用的控制。通过多维度的分析比对,交叉关联各项因素,才能快速找到问题点和盈利增长点,生成一个有效的可供落地的方案。


有的放矢,高效洞察数据


数据的分析与洞察,是一个有的放矢的过程。不同的品类、不同的周期所需的分析深度各不相同,毫无疑问,季(年)度的战略分析或重点品类的经营分析,往往比周(月度)的战术分析或非重点品类的经营分析需要更系统全面的数据。


中康资讯药店赋能平台总经理罗颖认为,当一个企业构筑了以下核心数据指标体系,并能确保数据的准确性时,则已形成了数字化的基础:


1、行业数据指标,分析市场表现排名和市场评价价格等;


2、销售基础指标,以所在省或所在城市为范围,分析不同品类的销售份额占比等;


3、商品价格带指标,结合会员管理中会员的消费频率、不同疾病人群的消费频率做关联分析;


4、盈利能力指标,对业绩贡献度、业绩贡献排名以及商品的情况做综合评估;
5、商品动销指标,分析动销力、成效比、品牌影响力;


6、品牌影响力指标,分析全国性品牌、区域性品牌的销售占比。


有了这些核心数据指标,才能更好地指导接下来的数据分析步骤。


分析时,为了避免主观分析造成的数据偏差,必须依照客观的数据分析规则,才能实现精准高效的数据分析。以中康药店赋能体系SIC为例,罗颖指出,基础数据的判断、清洗、运算,科学的交叉计算,全面呈现分析结果,找到需改善部分并做出应对措施,监控落地成效……这是一个紧密相连的系统性过程,每个环节都不容失误。而在最终的结果呈现上,要想对连锁药店起到切实的指导作用,操作简单、结果直观是基本要求。

数据来源:中康SIC系统


抽丝剥茧,精准制定提升方案


得出分析结果,提升方案就唾手可得了吗?并不!确定了核心增长品类之后,需从整体到大类、中类、小类、单成分单品进行抽丝剥茧,基于多维逐层分析,最后才能精准地制定出提升方案。


大类分析主要看整体销售结构,找出核心大类的增长机会点。例如,这组数据中不管是整体毛利率还是销售额增长率,都低于行业均值。细分处方药、非处方药及中药等品类的情况可以看出,处方药的同环比销售额以及销售占比均低于行业值,而毛利率却高于行业值。可以得出,年初制定处方药为核心增长大类的策略没有落地。所以,接下来做中类、小类跟单成分分析的时候需要进行针对性监控。

数据来源:中康SIC系统


中类分析更多地体现在战术落地上,譬如哪个类别的品类贡献度最高,通过同环比跟行业对比找到增长点,提前做好动销方案。


小类分析主要监测核心指标贡献排名靠前的产品,如果出现销售额、毛利额同环比下降明显的情况就要及时调整。


单成分分析具体体现在商品定位、动销率和效益等维度。中康SIC系统将门店商品分为核心/主力商品、潜力/辅助商品、建议引进/淘汰商品,通过剖析各商品销售数据并与行业进行对比等,给出结构优化建议。如下表中,通过品类数据分析可见,样本企业蒲地蓝消炎片商品缺乏中高价格带商品(需引进),存在多个销量、毛利与动销力偏低的同质化商品(需淘汰)。

数据来源:中康SIC系统


同时,也可按疾病分类对常见病和慢病品类进行深层分析,通过对商品的销售趋势、销售份额与会员的消费结构、频率包括留存率等进行关联分析,可以发现增长点,再深度挖掘会员消费潜力,满足会员不同维度的需求。


基于以上多维度的分析,便可制定相应的近期、中长期提升方案。


一般而言,近期提升方案可以每个月的销售数据洞察为基础,通过调整促销方式、调整员工考核、争取供应商资源、调整门店陈列、对比毛利率差异大的品类降低采购成本、适时调价等六大方面,制定开放的解决方案。


对于中长期提升方案来说,则聚焦于提升员工服务力、提升商品力、加强员工激励和提升门店盈利率这四个维度,实现经营升级。

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